症状: 提案の切り口が思いつかない
訪問先や架電先の企業は決まっているのに、その企業に何を提案すればよいか思いつかない、提案書を書き始める段階で手が止まってしまう、といった状態です。企業ごとに事情が違うため、テンプレートの提案をそのまま使うと的外れになりがちです。
- 企業の事業内容は分かるが、自社商材との接点が見えない
- 提案の切り口を考えるだけで準備時間の大半を使ってしまう
- 結局、当たり障りのない提案書になってしまう
原因: 企業理解と商材の接点が言語化されていない
- 企業の状況(事業内容・組織・直近の動き)を十分に把握できていない
- 自社商材の強みと、企業が抱えていそうな課題との接点を整理できていない
- 調査から提案までの手順が定型化されておらず、担当者の経験値に依存している
一般的な解決策: 企業理解から提案の切り口を組み立てる手順
- 企業の基本情報(事業内容・規模・組織・直近の動き)を公開情報から調べる
- 業界動向や競合状況を把握し、企業が置かれている市場環境を整理する
- 3C分析(Customer/Company/Competitor)やSWOT分析で自社商材との接点を整理する
- 整理した内容から課題仮説を立て、提案の切り口に落とし込む
営業ラクダでの解決: 企業分析と提案資料の自動生成
営業ラクダは、企業分析(9章)で集めた事実をもとに、提案資料の社内準備編(18セクション)で企業理解・市場背景・現状課題・3C分析・SWOT分析・アプローチ方針までを自動生成します。顧客にそのまま提出できる提案書(8セクション)では、課題仮説と提案ポイントを整理して出力します。
- 企業理解: 業種・所在地・事業コンセプト・主力サービス・直近の動き・採用/組織状況・想定される経営課題
- 3C分析・SWOT分析: 企業の状況を営業戦略のフレームに整理
- アプローチ方針: 狙う部署・役職、初回接触の入り方、訴求軸、チャネル別方針まで具体化
注意点・限界
- 生成される課題仮説は仮説であり、実際の商談で検証・修正する前提で使ってください
- 事実と仮説は書き分けていますが、最終的な提案の採否は営業担当の判断が必要です
- 情報が少ない企業では、一部の項目が「要確認」表記になることがあります
よくある質問
提案の切り口はどうやって決まりますか？
- 企業分析の結果をもとに、提案資料の3C分析・SWOT分析・現状課題から課題仮説とアプローチ方針が生成されます。これが提案の切り口の土台になります。
商材が複数ある場合はどうなりますか？
- 商材ごとに資料を作り分けられます(複数商材管理)。同じ企業でも、商材が変われば企業理解以外の分析・提案内容が商材に合わせて作り直されます。
提案書はそのまま顧客に渡せますか？
- 第2部の提案書(8セクション)はそのまま提出できる形式です。第1部の社内準備編(18セクション)は社内向けの営業戦略のため、顧客には渡しません。