この業務で何が問題になるか
アカウントプランニングでは、企業理解・市場背景・3C分析・SWOT分析・アプローチ方針など、複数のフレームワークを1社ごとに埋める必要があります。重要顧客が増えるほど工数が積み上がり、作成できる担当者が限られるため属人化しやすい業務です。
- フレームワークの型は知っていても、埋める材料(事実)を集める工程に時間がかかる
- 作成できる人が限られ、テンプレートだけが残って中身が薄くなりがち
- 商材が複数あると、商材ごとに戦略を作り分ける手間がさらに増える
従来どのように行っているか
一般的には、営業担当やマーケティング担当がExcelやスライドで3C分析・SWOT分析のテンプレートを作り、ヒアリングや過去の商談メモをもとに手作業で埋めていきます。複数人でレビューを重ねて仕上げることが多く、重要顧客ごとに毎回この工程を繰り返すため、対象を絞って運用されるケースが一般的です。
AIでどこまで自動化できるか
生成AIはフレームワークの型に沿った文章の叩き台作成を得意としますが、埋める中身が企業ごとの事実に基づいていなければ、どの企業にも当てはまる一般論になってしまいます。企業分析で集めた事実を土台にしてフレームワークへ流し込む設計が、実用的な戦略資料には必要です。
営業ラクダでできること
営業ラクダは、企業分析で集めた事実をもとに、提案資料の第1部「社内準備編」(18セクション)を自動生成します。3C分析・SWOT分析・ターゲット設計・アプローチ方針・KPI設計・週次改善設計まで、アカウントプランニングに必要な項目を1つの資料にまとめます。商材は複数登録でき、商材ごとに戦略を作り分けられます。
| # | セクション | 主な内容 |
|---|---|---|
| 1 | 企画概要 | 提案対象／提案目的／営業テーマ／検証する仮説 |
| 2 | 企業理解 | 業種・所在地／概要／事業コンセプト／主力サービス／直近の動き／採用・組織状況／想定される経営課題 |
| 3 | 商材理解 | 概要／提供価値／価格・契約条件／導入条件／競合優位性／導入実績 |
| 4 | 市場背景 | 市場環境／顧客側の課題／競合・代替手段／今この施策が必要な理由 |
| 5 | 現状課題 | 営業・マーケの現状／ボトルネック／阻害要因／優先検証論点 |
| 6 | 3C分析 | Customer／Company／Competitor |
| 7 | SWOT分析 | Strength／Weakness／Opportunity／Threat |
| 8 | ターゲット設計 | セグメント(優先度・業界・企業条件・部署役職・狙う理由・リスク)／除外ターゲット |
| 9 | アプローチ方針 | 狙う部署・役職／初回接触の入り方／訴求軸(課題仮説・提供価値・打診)／商談誘導方針／チャネル別方針 |
| 10 | ターゲットリストの条件 | 業界／企業規模／地域／キーワード／除外条件／優先順位付けルール |
| 11 | チャネル別文面 | メール・フォーム送信・DM・紹介依頼などチャネル別の送付文面(架電トークはテレアポ資料へ一本化) |
| 12 | 想定反論と切り返し | 断り文句ごとの本音／切り返し／ヒアリング戻し／次アクション |
| 13 | アポイントの品質基準 | MUST条件／WANT条件／BANT確認項目／事前精査項目／有効商談の定義／ヒアリング項目 |
| 14 | KPI設計 | 指標(目標値・根拠)／必要稼働時間／前提 |
| 15 | 運用体制 | 役割分担／定例MTG／レポート運用 |
| 16 | 週次改善設計 | 確認する数値／見るべき反応／改善判断基準／トークスクリプト改善ルール／ターゲット見直しルール |
| 17 | リスク | 営業上／法務・表現／ターゲット不一致／KPI未達／継続率低下の各リスク |
| 18 | 最終方針 | 初期実行方針／優先ターゲット／重点訴求／3ヶ月後の到達状態／次回アクション |
実際の処理フロー
- プロジェクト設定で商材を登録する(複数商材は商材ごとに登録できる)
- 対象企業の企業分析を実行し、事実を集める
- 提案資料作成(社内準備編)を実行する
- 実行ボタンを押すと、対象件数と推定処理時間(過去実績があれば「実績より」、無ければ「目安」)を確認ダイアログで確認する
- 「実行する」を押すと処理が始まる。ブラウザや画面を閉じても、サーバー側で最後まで処理が継続する
- 画面を開いている間は「◯/◯件 完了・残り約◯分・処理中: 会社名」の進捗が表示され、画面を開き直しても進捗は自動で復元される
- 完了するとログインメールアドレス宛に完了通知が届く(対象件数・成功/失敗の内訳・失敗した会社名を先頭5件まで記載)。失敗した企業は選び直して再実行できる
完成後に一部のセクションだけ内容を見直したい場合は、セクション単位で作り直せます。資料全体をやり直す必要はありません。
出力例
社内準備編18セクションはPDF・テキストで全文を出力できます。企業理解・商材理解・市場背景・現状課題・3C分析・SWOT分析などの各セクションに、集めた事実と営業への含意が記載されます。
架空企業の社内準備編サンプルは /examples/account-sheet で確認できます。
向いている企業
- 重要顧客・重点ターゲットごとに個別の営業戦略を作りたい企業
- 複数商材を扱い、商材ごとに戦略を作り分けたい企業
- 3C・SWOTなどのフレームワークを使った戦略立案を、根拠のある事実の上で行いたい企業
向いていない企業
- 企業リストの販売・自動収集は行いません。すでにお持ちのリストをCSVで取り込むか、1社ずつ登録して使います。
- 営業メール・問い合わせフォームの送信は行いません。企業を理解し、提案の中身を資料として用意するところまでを担います。
- 案件ごとの商談進捗・確度管理(SFA/CRMが担う領域)そのものを求めている場合。営業ラクダは分析結果や対応状況をCSVで書き出してCRM等へ連携する用途を想定しています
よくある質問
3C分析やSWOT分析は、どんな材料をもとに作られますか？
- 企業分析で集めた公的データベースとWeb公開情報の事実、および登録済みの商材情報を材料にします。確認できた事実と、そこから立てた仮説は書き分けて記載します。
既存の営業戦略資料のフォーマットに合わせられますか？
- 社内準備編18セクションの構成は固定です。テキスト形式で出力できるため、既存の資料フォーマットへ内容をコピーして再構成いただけます。
重要顧客だけ戦略を作り、それ以外は簡易的に済ませることはできますか？
- できます。企業分析と提案資料作成は企業ごとに個別実行できるため、重要顧客だけ手厚く、それ以外は企業分析のみといった使い分けが可能です。