アカウントプランニングとは
アカウントプランニングとは、重要な営業先(アカウント)ごとに、企業理解・課題仮説・アプローチ方針をあらかじめ設計してから営業活動に臨む進め方です。すべての営業先に同じ濃さで行うのではなく、商談規模や重要度に応じて力の入れ方を変えます。
進め方の基本ステップ
- 自社の理想的な顧客像(ターゲット像)を定義する
- 対象企業をリストアップし、優先順位をつける
- 企業ごとに業績・組織・課題を調べ、深く理解する
- 調べた事実から、自社商材との適合仮説を立てる
- アプローチする部署・決裁者を特定する
- アプローチ方針とチャネルを設計する
- 実行し、反応を見て仮説を検証・改善する
よく使うフレームワーク
企業理解を整理する際は、3C分析(Customer・Company・Competitor)やSWOT分析(Strength・Weakness・Opportunity・Threat)がよく使われます。3C分析は市場・自社・競合の関係を整理し、SWOT分析は自社の強み弱みと外部環境の機会脅威を掛け合わせて戦略の方向性を導きます。
つまずきやすいポイント
- 仮説を検証しないまま、事実であるかのように提案してしまう
- 企業ごとの差別化ができず、テンプレートのような提案になる
- 一度作った計画を更新せず、企業の変化に気づかない
営業ラクダでの対応
営業ラクダは、公的データベース8種とWeb情報から企業理解(企業分析資料9章)を自動生成し、3C分析・SWOT分析を含む社内準備編18セクションの提案資料を商材ごとに作成します。企業の変化は営業シグナル監視が継続的に検知するため、一度作った計画を更新し続けられます。
よくある質問
アカウントプランニングは全ての営業先で必要ですか？
- 必ずしも必要ではありません。商談規模や重要度に応じて、力の入れ方を変えるのが一般的です。
1社あたりどれくらい時間をかけるべきですか？
- 決まった正解はなく、対象企業の重要度によって変わります。重要な先ほど、企業理解と仮説立てに時間をかけます。
3C分析とSWOT分析はどちらを使えばいいですか？
- どちらか一方ではなく、市場・自社・競合の関係を整理する3C分析と、自社の強み弱みと外部環境を整理するSWOT分析を組み合わせて使うのが一般的です。
営業ラクダを使うとどこが変わりますか？
- 公的データベースとWeb情報の収集・整理をAIが行い、3C分析・SWOT分析を含む社内準備編18セクションを商材ごとに自動生成します。企業の変化は営業シグナル監視が継続的に検知します。