18セクションの全体像
18セクションは、企画の目的を定める導入部(#1〜2)、商材と市場を理解する部分(#3〜5)、分析を行う部分(#6〜7)、ターゲットとアプローチを設計する部分(#8〜13)、運用と改善を設計する部分(#14〜16)、リスクと最終方針をまとめる部分(#17〜18)、参照情報(付録)の流れで構成されています。
#1〜9 企画から分析・アプローチ方針まで
| # | セクション | 目的 |
|---|---|---|
| 1 | 企画概要 | 提案対象／提案目的／営業テーマ／検証する仮説 |
| 2 | 企業理解 | 業種・所在地／概要／事業コンセプト／主力サービス／直近の動き／採用・組織状況／想定される経営課題 |
| 3 | 商材理解 | 概要／提供価値／価格・契約条件／導入条件／競合優位性／導入実績 |
| 4 | 市場背景 | 市場環境／顧客側の課題／競合・代替手段／今この施策が必要な理由 |
| 5 | 現状課題 | 営業・マーケの現状／ボトルネック／阻害要因／優先検証論点 |
| 6 | 3C分析 | Customer／Company／Competitor |
| 7 | SWOT分析 | Strength／Weakness／Opportunity／Threat |
| 8 | ターゲット設計 | セグメント（優先度・業界・企業条件・部署役職・狙う理由・リスク）／除外ターゲット |
| 9 | アプローチ方針 | 狙う部署・役職／初回接触の入り方／訴求軸（課題仮説・提供価値・打診）／商談誘導方針／チャネル別方針 |
#10〜18 ターゲットリストから最終方針まで
| # | セクション | 目的 |
|---|---|---|
| 10 | ターゲットリストの条件 | 業界／企業規模／地域／キーワード／除外条件／優先順位付けルール |
| 11 | チャネル別文面 | メール・フォーム送信・DM・紹介依頼などチャネル別の送付文面（架電トークはテレアポ資料へ一本化） |
| 12 | 想定反論と切り返し | 断り文句ごとの本音／切り返し／ヒアリング戻し／次アクション |
| 13 | アポイントの品質基準 | MUST条件／WANT条件／BANT確認項目／事前精査項目／有効商談の定義／ヒアリング項目 |
| 14 | KPI設計 | 指標（目標値・根拠）／必要稼働時間／前提 |
| 15 | 運用体制 | 役割分担／定例MTG／レポート運用 |
| 16 | 週次改善設計 | 確認する数値／見るべき反応／改善判断基準／トークスクリプト改善ルール／ターゲット見直しルール |
| 17 | リスク | 営業上／法務・表現／ターゲット不一致／KPI未達／継続率低下の各リスク |
| 18 | 最終方針 | 初期実行方針／優先ターゲット／重点訴求／3ヶ月後の到達状態／次回アクション |
| 付録 | 参照情報 | 調査で実在確認できたURLのみ（AIに作らせない） |
書き方のポイント
- 企業理解(#2)は、企業分析で確認した事実から埋める
- 現状課題(#5)や想定反論(#12)は、確認できた事実からの仮説であることを明示する
- 参照情報(付録)は、調査の過程で実在を確認できたURLだけを載せる
提案書(顧客提出用8セクション)との関係
18セクションは第1部・社内準備編で、社内の営業戦略として使うものです。顧客にはこの第1部を渡さず、第2部・提案書(8セクション)をそのまま提出します。
よくある質問
18セクションは全て埋める必要がありますか？
- 材料が無い項目は無理に埋めず、「要確認」と明示します。空欄のまま埋もれさせないことが重要です。
商材が複数ある場合、18セクションはどうなりますか？
- 商材ごとに作り分けます。同じ企業でも提案する商材が変われば、商材理解や提案ポイントも変わります。
18セクションを顧客に見せてもいいですか？
- 第1部は社内向けの営業戦略のため、顧客には渡しません。顧客にはそのまま提出できる第2部・提案書(8セクション)を使います。
3C分析とSWOT分析はどう違いますか？
- 3C分析はCustomer・Company・Competitorの3つの外部・内部環境を整理するフレームワーク、SWOT分析はStrength・Weakness・Opportunity・Threatの4象限で強み弱みと機会脅威を整理するフレームワークです。