課題の症状
- 課題仮説の根拠を聞かれても、公開情報を示せない
- 同じ企業でも担当者によって課題の見立てが異なる
- 仮説が「思い込み」なのか「確認できた事実からの推測」なのか区別されていない
原因
- 企業調査の結果を記録に残さず、頭の中で仮説に飛躍している
- 事実と推測を分けて書く習慣がない
- 3C分析やSWOT分析など、仮説を組み立てるための型を使っていない
一般的な解決策
- 調査で確認できた事実と、そこからの推測(仮説)を分けて記録する
- 3C分析・SWOT分析など、共通のフレームワークで整理する
- 仮説の根拠となった情報源(URL)を残しておく
営業ラクダでの解決
営業ラクダの企業分析資料は、公的データベースとWeb情報から確認できた事実を章ごとに整理し、9章目のAI総合分析で営業に使える観点を横断してまとめます。
- 確認できた事実と、そこから立てた仮説を混ぜずに書き分けます
- 提案資料の「現状課題」「3C分析」「SWOT分析」セクションが、企業理解で集めた事実をもとに課題仮説を組み立てます
- 参照情報は、調査の過程で実在を確認できたURLだけから組み立てます
注意点・限界
仮説はあくまで公開情報からの推測です。商談前のヒアリングや、先方への確認で検証することを前提としています。
よくある質問
課題仮説はどのように作られますか？
- 企業分析で確認できた事実をもとに、提案資料の現状課題・3C分析・SWOT分析セクションで整理します。事実と仮説は分けて記載されます。
仮説の根拠となった情報源を確認できますか？
- はい。参照情報は調査の過程で実在を確認できたURLのみを掲載しており、提案資料の付録「参照情報」に一覧化されます。
仮説が外れていた場合はどうすればよいですか？
- 公開情報からの推測のため外れることもあります。商談前のヒアリングで検証し、対応状況の記録(ステータスとメモ)に結果を残す運用を想定しています。